Dlaczego małe firmy rosną tak wolno?

Zapewne też znasz to dobrze.. Mała, średnia firma, a może samotny konsultant, który posiada świetne umiejętności, a to co oferuje na prawdę pomaga ludziom.

I czytając świetne opinie swoich klientów, zainteresowany myśli – super, z tak świetnym produktem/usługą, czas kiedy zacznę pomagać całej Polsce (a może nawet i w innych krajach) jest tylko kwestią czasu!

Mija kolejne pół roku, rok, dwa lata i okazuje się że..

Wzrost, o ile w ogóle taki wystąpił, sięga rzędu kilkunastu procent rocznie.

I o ile dla dużej firmy, taki wynik byłby jednoznacznie okazją do świętowania, dla małej firmy oznacza to stagnację.

Dlaczego takie zjawisko jest tak częste?

Na pewno powodem nie jest to, że produkt, czy usługa firmy nie posiada jakiś funkcjonalności..

Powodem nie jest także to, że klienci nie są zadowoleni z całości doświadczenia..

Nie jest problemem to, że firmy nie próbują różnych spontanicznych kampanii, działań, czy innowacyjności..

Ani to, że ich byli klienci ich nie polecają dalej.

Problemem małych firm, jest to, że nie rozumieją mechanizmów działania marketingu.

Zdaje się oczywiste, nie zgodzisz się?

I oczywiście może pomyślisz – tak, ale przecież mnie to nie dotyczy.. przecież ja wiem jak działa facebook, lajki, twitter i linkedin. Ostatnio nawet mój post dostał dwadzieścia polubień!

Nawet jeżeli nie przyznasz, że Ciebie to też dotyczy (ale w międzyczasie zastanów się, ile Twoich klientów pochodzi z innych źródeł niż polecenia?), to pocieszę Cię. To nie Twoja wina!

Sam fakt, że obecnie w internecie aż roi się od ludzi, którzy mówią Ci.. postuj dużo obrazków.. rozwijaj organiczne social media.. pinterest to jest to.. Nie! pisz dużo artykułów.. Nagrywaj podcasty.. itp. itd.

Ilość rad na temat marketingu usług i produktów jest przytłaczająca i jednocześnie zupełnie nieistotna.

I nawet możliwe, że te rady mogłyby zadziałać w krótkim, jednorazowym działaniu, jednak brakuje w nich.. zrozumienia większego obrazu.

O mnie

Nazywam się Adam Zuba i w swojej historii byłem menedżerem marketingu, szefem marketingu w startupie, jak i obecnie jestem założycielem kolejnego startupu i agencji, która pomaga firmom w powielaniu zysków i przychodów.

W swojej przeszłości współuczestniczyłem zarówno w kampaniach B2C operujących budżetami setek tysięcy dolarów, jak i B2B rozmawiając z przedstawicielami największych banków i parabanków w Polsce, oraz skutecznie pozyskując ich do dalszych etapów ścieżki marketingowych.

Adam Zuba startup
(z naszym startupem, dotarliśmy nawet do finałów Startup Hub Poland 2017)

Współpraca z produktywni.pl

Razem z Piotrkiem Nabielcem, ekspertem do spraw produktywności, oraz Chief Productivity Officerem w produktywni.pl współpracujemy na zasadzie mentoringowo-konsultingowej już od września 2017. Jak zapewne się domyślacie, jedym z głównych powodów naszej współpracy, był właśnie opisany wcześniej problem, czyli.. trudność z wyjściem „poza bańkę” osób, które już Piotrka znają.

Pierwsze kilka miesięcy skupialiśmy się na reorganizacji myślenia, o tym czym jest marketing, w jaki sposób działa i jego trzonu. W skrócie mówić – tego co każda osoba działająca w marketingu, która chce doświadczać pozytywnych rezultatów powinna wiedzieć.

Piotrek nawet napisał post na facebooku, opisujący naszą współpracę:

Po tym jak omówiliśmy już podstawy (opisane świetnie w w.w. poście Piotrka), przyszedł czas na stworzenie pierwszych kampanii testowych, które miały za zadanie zbadanie potencjału storytellingu, przy wdrożeniu w lejek marketingowy.

Sprawa ta jest bardziej skomplikowana, niż tutaj ją przedstawię, aczkolwiek w lejkach marketingowych występują takie poziomy ‚ogrzania’ odwiedzającego. W tym podejściu ogrzewając osobę, z każdym działaniem sprawiamy, że osoba ta czuje się coraz bardziej podekscytowana, możliwościami, jakie daje skorzystanie z produktu.

W naszej kampanii testowej postawiliśmy następujące środki:
 
1) Do pozyskania ‚zimnych’ użytkowników wykorzystaliśmy facebookowy video PPC marketing.

Tutaj możecie obejrzeć filmik, który stworzyliśmy pod potrzebę testu:

Filmik ten, został stworzony w bardzo specyficzny sposób. Wykorzystuje on zasady działania opowiadania historii, oraz sporą wiedzę zrozumienia psychologii. Nawet przed jego stworzeniem, spędziliśmy znaczną ilość czasu, na analizie kim jest „persona” Piotrka, jakie ma problemy (świadome i podświadome), jakie ma pragnienia, oraz przeanalizowaliśmy wiele innych kluczowych cech, w celu orkreślenia demografii i zainteresowań.

Filmik wypromowaliśmy za pomocą płatnych kampanii, testując przy tym efektywność dwóch rodzajów podejścia komunikatów. Jako że kampania była w znaczącej mierze testem potencjału, wydaliśmy jedynie 220zł.


(poniżej 1 grosza za wyświetlenie!)

Zauważacie budowę historii, która występuje w filmiku Piotrka?

Może nawet sami się z nią utożsamiacie?

Dobrze! (Być może to i dla Was okazja, by zobaczyć jego stronę, którą serdecznie polecam – produktywni.pl).
 
2) Następny punkt, czyli przekierowanie w celu pozyskania kontaktu.

Osoby kierowaliśmy do utworzonego wcześniej landingu z informacją o zapisach na warsztat online (jak możecie się domyślać, strona także została napisana w bardzo specyficzny sposób).

Oto fragment landingu do zapisów:

Na warsztat zapisało się 327 osób. Z czego prawie 70% wcześniej nie słyszało o Piotrku. Dało to koszt pozyskania „leada” poniżej 1zł.

Perspektywa dla tych nie będących wyjadaczami marketingu – koszt pozyskania leada na poziomie 30-40 razy tańszym od ceny produktu/usługi, uznaje się za sukces. W przypadku tej kampanii, koszt ten był średnio 200 razy niższy.

Sam warsztat, był skonstruowany z jak największym udziałem edukacji, nie zapominając jednak także o czynniku sprzedażowym, oraz marketingowym.
 

3) Dalej jest tylko konwersja.
Opierając się oczywiście, o nic innego jak.. marketing automation. Czyli dobrze skonstruowane maile sprzedażowe.

Po przeprowadzonym webinarze, korzystając ze specjalnego kodu, zapisało się 14 osób. Sześć osób wybrało kurs rozszerzony, a dziewięć kurs podstawowy, co dało przychód równy 2384zł. Zwrot z nadkładów środków na reklamy (ROI) wyniósł dokładnie 10.84x (przy 220zł poświęconych na płatną promocję). 

 

Podsumowanie

Przeprowadziliśmy akcję poszukiwania potencjalnej „żyły złota” z powodzeniem. Stworzony przez nas filmik, okazał się mocno angażujący, co skutkowało bardzo niskim kosztem wyświetlenia (poniżej 1 grosza/wyświetlenie), jak i pozyskania kontaktu (poniżej złotówki). Forma konwersji poprzez webinar, kontaktów w etapie ‚warm’ okazała się skuteczna (konwersja pow. 10%), skutkując bardzo korzystnym zwrotem z inwestycji w reklamę (powyżej 10x).
 
Obecnie, czekamy jedynie na odpowiedni moment do użycia większych budżetów w celu wykorzystania nowo-odkrytej żyły złota i osiągnięcia stosownych zysków.
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

PS: Jeżeli macie jakieś pytania, zachęcam do kontaktu przez linkedin.